１．まずはＰＯＰを始めよう
（１）とにかく実践しよう
（２）ＰＯＰは全ての基本で
３．ＰＯＰの４つの役割】
（１）商品に気づかせるＰＯＰ
（２）必要性に気づかせるＰＯＰ
（３）クレームを減らすＰＯＰ
（４）お客さんとの会話を生み出すＰＯＰ
４．お客さんにどう伝えるか
（１）とても大事な「伝え方」
（２）長所と短所を伝える
（３）短所の伝え方
６．ＰＯＰの書き方 ７つのコツ
（１）無駄なことに時間をかけない
（２）短期間に集中しての数稽古をこなす。
（３）求められる情報をわかりやすく伝える
（４）商品のことよりも、お客さんのメリットを書く。
（５）便利・時短・節約を伝える。
（６）五感を刺激する
（７）１つの商品でも色々な切り口での表現を身に着ける。
７．売り上げアップに繋がる７つの簡単ＰＯＰテクニック
（１）限定数を示す
（２）ワンランク高いメニューを導入する
（３）プレミアムメニューを作りましょう
（４）一品料理を取り分け料理と表記して、注文時に一声かける
（５）お持ち帰り
（６）３個買うと１個無料
（７）お試しメニューの提案
８．ＰＯＰを作ったけど、売れない場合は
（１）まずはお客さんを観察することから
（２）ＰＯＰに気づいてもらうための改善策
（３）ＰＯＰを読んでもらうための改善策
（４）改善のために大事な事
１．【まずはＰＯＰを始めよう】
（１）とにかく実践しよう
行動することで、
売上は着実に伸びていきます。
その実践のために、
最初にやった方が良いのは、ＰＯＰです。
なぜ、まずＰＯＰなのか？
成果を出す人というのは、
今の自分自身にとって
１．今すぐできること
２．簡単にできること
３．すぐに成果がでること
から始めます。
まさにＰＯＰは、
紙とペンさえあればすぐ取り組めて、
簡単にできますし、
ＰＯＰで今ある商品の魅力を伝えれば
その日から商品は売れ、
成果もでやすいのです。
ＰＯＰの基本は、
１．誰に読んでほしいか、相手を具体的に決める
２．その人が興味関心を持つことを書く
３．その人にどんな行動をしてほしいのか促す
この３つです。
この基本を元に、
まずはどんどん実践して、
たくさんのＰＯＰを作ってみてください。
売上を伸ばすためには、
「何か特別な商品がないといけない」だとか
「珍しい商品さえあればもっと売上伸びるのに」とか
思っている方もいるかもしれませんが、、、、、
そんな商品などいりません。
今ある商品を
どうやったら、いろいろな機会に利用してもらうか？
を考えて、ＰＯＰを作ってみてください。
「安い商品しか買ってもらえない」
「割引しないと買ってもらえない」
と思っている方も、
まずは、ＰＯＰを作って、
今ある商品の価値をお客さんに伝えてください。
接客が苦手な方がいれば、
ＰＯＰを利用して
『接客をしなくても売れる店作り』を目指して下さい。
１日に何十人という人に話さなくても
ＰＯＰを見たお客さんが、
その商品の魅力を理解し、
欲しくなり、
買い物かごに入れてくれたり、
注文をしてくれます。
大事なことは
売れるチャンスがたくさんあることに
あなたが気づくかどうかです。
とにかく実践してください。
良いかどうかの判断は、
あなたではなく、
それを利用するお客さんが判断することです。
ＰＯＰは全ての基本です
ＰＯＰというのは、
魅力を伝える練習をするのに
丁度いい長さです。
これがもう少し長くなるとチラシになります。
だから、ＰＯＰの練習をしながら
売上アップが体験できるし、
ＰＯＰが上手になってくると
自然とチラシも上手になっていきます。
一石二鳥な訳です。
で、チラシが上手になるということは、
ホームページや様々な販促物でも結果が出やすくなるということです。
だから、学びに無駄が無いんですね。
さあ！あなたもＰＯＰをどんどんやってみましょう！
あなたの努力が実になりますよ。
２．商品が売れるまでの流れを意識しよう
商品が売れるためには、
１．存在を知らない状態から
↓
２．商品の存在に気づき
↓
３．お客さんが興味を持つことで、
↓
４．商品が売れる
という過程を経ます。
何らかのきっかけで、
必ず興味関心を持たないと
商品自体がどんなに良くても
良さを感じないのです。
あるお店で１万円を超える
ワインが売れている理由は、
この興味付けが非常に上手だからです。
例えばこうです
| 僕がこのお店をやろうと思ったのも このワインを一人でも多くの方に 知ってもらいたかったからです。その日１日を楽しみたかったら コンビニのワインを買ってください。人生を楽しみたかったら このワインを飲んでみてください。ワインの美味しさを 改めて知る事でしょう。 |
いかがでしょうか？
例えば、このように書いてあると、
オーナーに興味をもって、
話しかけますよね。
そうすると、
オーナーは、お客さんはワインと出会った経緯を話し、
オーナーの考えや心意気を知ったお客さんは、
ファンになります。
こうして高いワインでも売れるし、
逆にオーナーの考えに共感するので
ファンになり、再来店率も高まるのです。
これを、聞いてもないのに
自分からペラペラしゃべりだしたら
単なる小うるさい親父になってしまいます。
あくまでも、
お客さんに興味を沸かせて
自分からしゃべりかけるきっかけを作る事。
これがとっても大事になってくるんですよね。
あなたは、
ＰＯＰを作るときに
こうした「商品が売れるまでの流れ」を意識して
作っていますか？
たった、このことを意識するだけで
売上は格段にあがりますし、
こうした考えを身に着けられると
様々な販促活動でそれを活かすことができ、
優良顧客の獲得や客単価アップにも繋がります。
結果として、顧客一人当たりの売上がアップします。
多くの方が、客数を伸ばすことにやっきになっていますが、
今来ている１日の来店客数でも
ＰＯＰをきっちりやることで、
売上は、あなたの想像以上に
簡単に伸びるのです。
ＰＯＰというのは、
今日からすぐに始められて、
その日の内から結果が見える。
「ＰＯＰを書いた商品が売れた！」
って分かる。
すぐに結果が分かるから
楽しくなってきて、
もっと行動するようになります。
だから、売上も上がっていくのです。
３．【ＰＯＰの4つの役割】
ＰＯＰって
もちろん商品の売り上げアップという目的があるのですが、
他にも役割はあるんです。
ここではＰＯＰの４つの役割についてお話ししたいと思います。
（１）商品に気づかせるＰＯＰ
ＰＯＰによって、
お客さんにそのことを気づかせてあげれば、
売れなかった商品が売れる商品に変わっていきます。
まずはＰＯＰでお客さんに商品の価値や必要性に気づかせてあげることです。
人は、自分に興味関心のあることや、
意識していることしか、
目や耳などに情報として入ってきていません。
つまり、大半の情報は
意外や意外、入っていないんですね。
「え～！そんなことないやろ。
商品は、そこにおいてある訳だし、
商品に気づかないなんてある訳ない。」
このように思うかもしれません。
では、クイズを出したいと思います。
昨日、道路を歩いたり、走ったりしている中で、
赤い車が何台通り過ぎたか覚えていますか？
答えられますか？
きっと答えられないと思います。
なぜなら、意識してないからです。
人は、自分が意識している情報しか入ってこないのです。
だから、ＰＯＰをつけることで、
商品の存在に気づかせて、意識させ、
興味関心を持たせるのです。
飲食店は、
メニューブックや卓上ＰＯＰ、壁ＰＯＰを見て
注文する商品を決めますよね。
同じように美容室でもＰＯＰがあれば、
お店にある商品の存在に気づかせて、
意識してその商品を見てもらうきっかけになります。
例えば、美容室でお客さんに、
「今日はどうしますか？」なんて聞くと、
「パーマとカットで」とか、お客さんは知っている言葉で返してきます。
すると、自然とパーマとカットになっちゃいます。
それ以外のメニューは選んでもらえません。
なぜなら、お客さんも、どんなメニューがあるか分からないし、
お店側もお店で用意してある各種メニューを案内してないからです。
だからＰＯＰが重要になってきます。
ＰＯＰによって、その商品に興味関心を持ってもらうために、
購入に繋がる情報を書いておくわけです。
そうすることで、商品が今まで以上に売れていくわけですね。
（２）必要性に気づかせるＰＯＰ
私たちの仕事は、今ある商品をちょっとした工夫により
売れるようにすることです。
例えば、懐中電灯と言えば、
既にどの家庭にも１つや２つあるから
これ以上、売れないと思う方が大半でしょう。
その懐中電灯を売れるようにするためには
どうすればいいか？
私たちは、仕入れた商品を単に
陳列棚において「懐中電灯 ７００円」と書いて
並べることが仕事ではありません。
この懐中電灯を売れるように仕立てるのが仕事です。
いわば、いかに、商品をプロデュースするか？
これが私たちにとって大事なことなのです。
１ｍ先も光らない懐中電灯。
とても使い物にならないと考えるのが大半の方の考え方でしょう。
でも逆に、これを喜ぶ人というのは
どういう人か？考えてみてください。
そんな時は、実際に暗い場所に行って、
その懐中電灯を使ってみるのです。
１ｍ先すらも照らすことができない。
でも、よく考えてみてください。
それって、先に何があるか分からないですよね。
肝試しの時ならば、余計にスリルと興奮が味わえて
良くないですか？
肝試し専用ライトとして夏に売り出したら
「うわ！こういうの欲しかったんや！」という人が
現れることでしょう。
東急ハンズかなんかで売れそうでしょう（笑）
また、こういうシーンを思い出してみてください。
家族が寝静まった夜。
ふと目を覚ます。
「あ、、、、トイレに行きたい」
「でも、部屋の電気をつけると家族を起こしちゃうしな、、、」
そんな時、自分の足元だけ光る懐中電灯があれば、
部屋の電気をつけることなく、家族を起こす心配もない。
足元ライト
もし、こうやってＰＯＰが書いてあれば、
お客さんは、「これ便利屋な！こういうの待っててん！」と言って
買うことでしょう。
でもね、、、、、
考えて欲しいんです。
メーカーの人は、
最初から、肝試し専用ライトとか足元ライトとか考えて
作ってはいないということです。
普通に懐中電灯として製造しているんですね。
私たちは、それを普通に懐中電灯として売っていては
ダメということ。
「どういう人がどういう状況の時に使ったらいいか？」
それを私たちが考えてあげて、それをＰＯＰに書いてあげればいいんです。
そしてお客さんは、
こういった商品を見て、
「そうそう！前からこういうの欲しかったんだよ！」と
言いながら買うのです。
さっきまで、欲しいとも何とも思っていなかった商品にも関わらず
前から欲しかったというのです。
つまりこれが、
自分自身の必要性にすら気づいてない
ということなんです。
（３）クレームを減らすＰＯＰ
ＰＯＰで事前に説明をすれば、
商品のことがよく分からないまま購入する方が減ります。
つまり、
お客さんの属性と商品のミスマッチが減り
購入後のクレームが減り、
満足度が高まります。
飲食店でも同じです。
事前にメニューの説明があれば、
たとえ自分の口に合わなかったとしても、
納得できます。
例えば、カレー屋さんを例にとります。
何も書いて無ければ
お客さんはお店のこだわりや考えなど知らないまま
自分の価値観で判断します。
「このカレー辛い、、、」
しかし、お店がなぜ、この辛いカレーにこだわっているか？
そこに行き着いたのかを書いてあったらどうでしょうか？
| 私は世界35か国を旅し、 各地で食べられているカレーを味わいました。 一口にカレーと言っても、 各国ごとにカレーの美味しさは、様々。しかし、1つだけ言えることがありました。 それは、どこのカレーもその国でとれる香辛料に 美味しさの秘密があったのです。そこで私は、香辛料こそがカレーの美味しさだと思い、 辛さの中に野菜の甘さが溶け込んだスパイシーな カレーを目指しています。最初の一口はピリリと辛い。 しかし、食べ進めるうちに野菜の甘さを徐々に感じ、 気づけばこのカレーのとりこになる。 これこそが私が考える美味しいカレーです。 |
何も知らずにカレーを食べるときと、
上記のＰＯＰを読んでから食べるカレーでは、
そのカレーに対する印象は変わります。
何も知らないで食べたときは、
自分の味覚だけが判断基準。
自分の口に合わないカレーは
全てまずいカレーに分類されます。
そして、口コミレビューなどに
「辛くてまずい」と書かれる可能性が大です。
しかし、このようなこだわりを知ってから食べると、
自分の味の好みだけの判断はなくなります。
カレーというのは、
スパイシーさが美味しさなんだと
新しい味を知るきっかけを作り、
お客さんに新しい価値基準を教育することができます。
中には、この美味しさっていいよねという方もでてきます。
もし、口に合わないとしても、
「私は辛いカレーが苦手なので口に合いませんでしたが、
スパイシーなカレーが好きな人には、
たまらないカレーでしょう」
このような感想に変わってきます。
「伝える」ということ。
非常に大事なことです。
（4）お客さんとの会話を生み出すＰＯＰ
ＰＯＰを貼る事で、お客さんがそれを見て、
質問したり、話しかけてきたりするようになります。
これによりお客さんと自然な形で
会話が生まれ、コミュニケーションがとれます。
お店の人が話しかけると、
途端に敬遠してお店を出ていってしまう人もいるのに対して
ＰＯＰだと敬遠されることもなく、
会話の糸口になってくれるので、
かなり効果的です。
仲良くなると、
その方の要望がより分かるので、
より良い提案ができます。
しかも、コミュニケーションがとれるので、
その場の商品購入だけでなく、
その後、常連客になる確率も高まります。
以上、４つの役割をお話ししましたが、
ＰＯＰに何を書くか？によっても
他にも様々なメリットを生み出すことができます。
ぜひ、ＰＯＰを実践して
あなたも売り上げ以外の様々なメリットも生み出してください。
４．【お客さんにどう伝えるか】
（１）とても大事な「伝え方」
思い込みというのは、
日常生活の中だけでなく
商売をしている中でも
沢山あります。
例えば、
「一度、うちのお店でカットしてもらえば
違いがわかるはず！」
「一度、うちのお店の料理を食べてもらえば
違いがわかるはず！」
こう思っている方は多いのですが
実際は、その前に、
お店にお客さんが来てくれないので
実際に試してもらえないから
良さもわかってもらえないという不運を抱えています
そうしたジレンマを解消するために
店舗経営者の方の中には、
新規半額セールみたいに
料金を大幅割引して
集客しようとします。
しかしながら、
本人の思いとは裏腹に
消費者の大半は、
厳密な美味しさの判断や
細かいカット技術の熟練度
など、悲しいかな店舗側の人が思うほど
消費者は正直、分かっていません。
それに、
大幅割引で来店した方というのは
美味しさや技術などを魅力に感じて来店しているのではなく
その割引額を魅力に感じ来店しているので、
料理の美味しさや
カット技術などには
さほど興味はありません。
つまり、お店の良さが全く伝わっていないわけです。
だからこそ、
ちゃんとお店の良さを理解してくれる
お客さんを集める必要があります。
そして、その魅力を伝える術こそ、
「伝え方」なんです。
人を見た目で判断しちゃいけないと言いますが、
それだけ第一印象が大きく左右されます。
お店に行く前に、チラシで来店するかどうか決まるように
商品を買う前に、POPで商品を買うかどうか決まります。
チラシやPOPなどの販促ツールこそが
お店や商品への第一印象を良くする鍵を握っているわけなんですね。
書き方、伝え方が上手なお店と
そうでないお店では、
店舗への来店率も変われば
商品購入率も変わります。
店舗への来店率が客数の違いとなって現れ
商品の購入率が客単価の違いとなって表れます。
（２）長所と短所を伝える
次の文章をごらんください。
文章例１
このラックは、キャスターが付いているので
移動も簡単です。でも、重いです。
文章例２
このラックは重いです。しかし、キャスターが
付いているので移動も簡単です。
どちらの方が、
読んだ後の印象がいいですか？
それは、後者の文章例２です。
商品の説明は、長所ばかりでなく
短所も伝えることで、
より信頼性も増します。
しかし、その伝える順番を間違うと
購入率が変わるのです。
従って、短所を最初に書いた上で
長所を書くと、その商品の魅力が
より伝わりやすくなるのです。
あなたは、伝え方はどうですか？
ぜひ、一度、見直してみてください。
売れ行きがアップしますよ。
（３）短所の伝え方
初めて行く場所とか
初めてのお店って、
何も分からないし入りづらいと思いませんか？
しかも、あなたのお店が
地下１回にあったり
２階にあったり、、、、
あるいは、店舗外からは
中の様子が全く分からないとしたら、
初めてのお客さんは、
お店に興味を持ったとしても入りづらくて、
初回来店客を逃しているかもしれません。
実は、こうしたお店の弱点も
ＰＯＰ１つで改善できるんです。
もし、あなたのお店の弱点を魅力に変えることができたら
今までの苦労が嘘のように解決されていきます。
実は、地下１階にあるお店で
新規集客に苦戦しているお店がありました。
その方がどんな対策をお店の前でやったか？
それは、
「地下への階段を抜けると
そこは美味しい日本酒とジューシー焼き鳥が食べられる楽園だった」
こんな案内をして、
店内の写真や店長の紹介、
お料理の紹介をしたんですね。
そして、
お一人様も大歓迎、お仕事帰りにお気軽にお立ち寄りください。
とか
初めての方も大歓迎。地下１階なので入りにくいかもしれないけど、
お気軽にお越しくださいね♪
こんな感じで、お店の前の改善をしたんですね。
そうしたら、
新規のお客さんが増えだしたんです。
あなたのお店は、
様々な不利な点も抱えていると思います。
でも、表現を学ぶだけで、
地下１階でも入りにくさを解消させることもできます。
狭い席もカップル限定シートと名前を変える
超激辛料理を罰ゲーム料理と名前を変える。
そうすることで、
お客さんの興味をかきたて、
注文にいたるケースが増えるんです。
あなたのお店でも
ぜひ、チャレンジしてみてくださいね！
5．ＰＯＰは最強の営業マン
なぜ、ＰＯＰが無いといけないのか？
なぜ、ＰＯＰが有効なのか？
まず、第一に、
スタッフが来店するお客さん一人一人に
商品説明するのは不可能だという点
そして、第二に、
お客さんの立場として、
スタッフの人に、色々言われると
消費意欲が減退するという点です。
商品のこだわりを、口で説明すると
お客さんにとっては、
それはこだわりではなくて、
単なる講釈になります。
よく寿司屋の親父の講釈がすごくて
あそこの寿司屋いくと逆に疲れる
というのは、笑い話のようで本当の話。
しかし、同じ話でも
お客さんが、
１．自分のタイミングで
２．ＰＯＰに書いてある内容を読むと
３．素直にこだわりとして理解してくれる
のです。
だからこそ、
私たちは、自分たちがしゃべるのではなく
ＰＯＰに代弁してもらうことが大事なんですね。
これにより、
お客さんが自分でＰＯＰを読み
商品の魅力を理解してもらい
勝手に商品が売れている状況を
作り出すことが大事なんです。
口から直接だと嫌がるけど
紙を通じて知るとこだわりになるという
このお客さんの行動心理にマッチしているのが
ＰＯＰなんです。
つまり、
ＰＯＰというのは
無人の最強営業マンなんですね。
スタッフの数を増やすことなく
店内にＰＯＰという無人の営業マンを配置すれば
それだけ商品が売れやすくなるのです。
ところで、
「うちのお店の雰囲気にＰＯＰは合わない」と
言う方がいますが、
ＰＯＰというのは、
お客さんへの情報伝達方法の１つです。
ようは、
どのような形で
お客さんに情報を伝えるか？というだけの話で合って
その形状は、なんだって構わないのです。
つまり、
そのお店の雰囲気に合った形での
情報伝達をすれば、形に決まりなどありません。
従って、ある美容室では、
テレビモニターに、パワーポイントで作った
スライドショーを流し、
商品購入を促しているお店もあります。
大事なことは
お客さんへの情報提供です。
何を注文したらいいか分からないからこそ、
何を注文すればいいかを情報提供してあげる。
お客さんが困っていることがあれば、
その改善策を情報提供してあげる訳です。
あなたのお店ではどうですか？
最強営業マンを上手く活用できていますか？
６．ＰＯＰの書き方 ７つのコツ
ＰＯＰの書き方で大事ポイントは、
- 無駄なことに時間をかけない
- 短期間に集中しての数稽古をこなす。
- 求められる情報をわかりやすく伝える
- 商品のことよりも、お客さんのメリットを書く。
- 便利・時短・節約を伝える。
- 五感を刺激する。
- １つの商品でも色々な切り口での表現を身に着ける。
という７点です。
その結果、
お店の売り上げアップにつながることはもちろん、
あなた自身にとってのメリットを得ることもできます。
そこで、次に
ＰＯＰ作りの大事な７つのポイントと、
それによってもたらされるメリットについて、
詳しくお話していきます。
（1）無駄なことに時間をかけない
手書きＰＯＰの書き方について
最初に理解してほしいことがあります。
それは、「フォントにこだわらないこと」
まずは書くということです。
よくＰＯＰの書籍などの巻末には
明朝体の書き方、ゴシック体の書き方など
マジックでどうやって書くのか？というフォント解説みたいなのが
あります。
あれを信じて、真面目に字（フォント）の書き方の
練習をしている人がいたら、
あれこそ、時間の無駄ですね。
セミナーとかで、
フォントの書き方とかの練習をしていたら、
ご愁傷様ですとしか言いようがありません。
書き方と言っても、
大事なのは、伝える内容のことであって、
字体の書き方ではありません。
（2）短期間に集中しての数稽古をこなす。
ＰＯＰ１枚書くのに時間を掛けないこと
これ！めっちゃ大事です。
あのですね、、、、
ぶっちゃけて言いますけど、
多くの方がＰＯＰに時間を掛けすぎ！
ちゃちゃちゃって書いて
パッと貼っちゃえばいいんです。
だって、時間を掛けたから売れて
時間を掛けないから売れないということはないですからね。
上手に書こうとかダメダメ。
上手に書こうと思えば思うほど、
時間ばかりが過ぎていきます。
まずは、数稽古です。
１００枚くらい書いて
中に５枚くらい売れるＰＯＰが出ればＯＫという感じ。
でも、単純割り算で
２０枚書いて１枚良いのが出るわけではありません。
１００枚くらいどんどん書くから、
その中に良いのが５枚くらい出る感じ。
ＰＯＰの本には、
フォント別の書き方と称して
ゴシック体の書き方
ＰＯＰ体の書き方とか解説してある本あるでしょ。
バカじゃないの！（笑）って思います。
なぜって？
だって、
お客さんの立場から考えてみてください。
「おー！これは非常に上手なＰＯＰ体の文字だ。
じゃあ、買おう！」
なんて思わないでしょ。
お客さんが商品を買う理由は、
字体ではなくて、何が書かれているか？
という内容ですからね。
とにかく数稽古で、
スピードでパパッと書いてパパッと貼るという
ＰＯＰの原則を徹底して実践してみてください。
基本原則は、
とにかくスピーディーに何枚も書くことです。
中には拍子抜けした方もいるかもしれません。
でも、真実です。
内容よりもまずはスピード
そうやって数稽古を続けることで、
結果として、内容もブラッシュアップされていきます。
最初から、うまく書こうなんて思うから
落胆もするわけですよ
もっと気軽に、試しに書いてみよう
どんどん書いてみようくらいがちょうど言い訳です。
（3）求められる情報をわかりやすく伝える
さて、どんなことをＰＯＰに書けばいいかというと、
１．誰が、
２．どんな時に
３．どんな用途で使うと
４．これまでのどんな苦労、問題、不安が解消され
５．どんなメリット、効果があるのか？
これらの５つの中から
該当するものをＰＯＰに書き込みましょう。
全部書かなくてはいけない訳ではありません。
例えば、テレビＣＭでもおなじみの
サトウのご飯ですが、
「玄関開けたら２分でご飯」
これは、
- 働いている一人暮らしの方が
- 夜、疲れて仕事から帰ってきて（問題点）
- ご飯をといで炊く時間を節約して（手間）
- たった２分でチンするだけで（簡単便利）
- 美味しいご飯が食べられる（しかも、おいしい）
ということをわずか１行で表現しています。
でもこれって、
何も働いている人だけでなく、
「一人暮らしの人や高齢者も便利やん！」
という話になりますよね。
上記の場合は、
「お客さんにとって
これまでこんな不便でしたよね。
でもこの商品ならば、
今までの不便が解消されて
こんなに便利になりますよ」
ということが書かれています。
だから、
お客さんにその商品の魅力が伝わり
購入に至るわけです。
でも、
書いても売れないＰＯＰというのは、
上記のようにお客さんが知りたいことが書いて無くて
商品自体のことを書いています。
例えば、
●●製、●●産、ということ自体よりも
●●製だから、お客さんにとってどんな便利さがあるのか？
●●産だから、お客さんにとってどんな便利さがあるのか？
●●式マッサージということよりも
その●●式マッサージにより
お客さんにはどんな便利さがあるのか？
こういうことが知りたいわけです。
でも、そういったことが書いて無くて
単に●●式マッサージって書かれていても
「それがどんなものか？」って良さがわからないんですよね。
「醤油」
よりも、
「卵かけごはん専用醤油」
って書かれてあれば、
これは卵かけごはんをする時に良いんやな！ってわかるじゃないですか。
「石鹸」よりも
「ハンドソープ」
「小鼻汚れ用石鹸」
など具体的に書かれていたほうが、
買う理由ができます。
あなたは
お客さんに分かりやすく
お客さんが知りたいことを書いていますか？
（4）商品のことよりも、お客さんのメリットを書く。
多くのお店が、商品名に価格しか書いていません。
多くの方は、ＰＯＰに商品自体のことを書きたがります。
でも、人が商品を買う理由は、
商品が欲しいからではなくて、
商品がその人の何らかのきっかけになるから、
その手段として買われるのです。
例えば、風邪薬は
風邪薬が欲しいわけではなく、
熱を下げたい
喉の痛みをとりたい
などの理由があるから、
その手段として風邪薬を買う訳です。
あなたのお店にある商品は、
お客さんのどんな苦労や悩み、問題を解決するのに
役立つのでしょうか？
そして、それをお客さんに伝えていますか？
商品名だけ書いても
お客さんは分かりません。
どんな悩みや問題が解決するかを
教えてあげてください。
お店の人は、
その商品のことを分かっていますが、
肝心なお客さんは、分かっていません。
だから、商品名を書かれたところで
どんな商品か分かりません。
だからこそ、この商品を使うと
どうなるのか？ということを書かなくてはいけないのですね。
多くの方は、
「どんな商品か分からないから
商品のことを書きましょう」
と説明すると、
どんな商品かというのを
商品の機能やスペックを書いちゃうわけです。
ステンレス製とか
８００万画素とか
そんなこと言われても、お客さんはよくわかりません。
どうしても、
商品の良さを説明することを、
商品自体の優れた点を伝えることだと思っている方がいます。
でもよく考えてみてください。
商品を利用するのは
常にお客さん側。
だから、
あなたが伝えたいことよりも
お客さんが知りたいことを伝えることが大事なんですね。
自分の言いたいことよりも
お客さんの知りたいことが書かれていますか？
今一度、意識して書いてみましょう。
（5）便利・時短・節約を伝える。
お客さんが、商品を買う理由は
困っていることだけではありません。
今まで以上に
（１）便利で簡単であること
（２）時間が短縮されること
（３）節約できること
に対しても、興味を持ちます。
従って、あなたの商品が、
上記の３つに該当するのであれば、
それを伝えてあげるだけでも売れるようになります。
これって、飲食店で例を出しますと
| メインの料理が来る前に ビールのおつまみにいかがですか？注文したらすぐにでる前菜シリーズ商品名 商品名 商品名 |
こんな感じで、卓上ＰＯＰを作ると、
メインの料理以外に、
これらの前菜系の注文も取りやすくなります。
すると、注文点数が上がって客単価も上がりますし、
メインの料理が来るまでの時間つぶしにもなるので、
「料理が遅い」と感じさせることもなくなります。
さて、あなたのお店のＰＯＰを見てみましょう。
今までと比べて、
あるいは他の商品と比べて
あるいは、他のジャンルと比べて
① 便利で簡単であること
② 時間が短縮されること
③節約できること
の要素があれば、
それを伝えることで、
興味を持ち、売れるようになりますよ。
ぜひ、試してみてください。
（6）五感を刺激する
商品の魅力を伝えて、
割引しなくても、欲しいと思ってもらうためには
どうしたらいいか？
例えば、飲食店の場合、
① 商品名に値段だけの表記はやめること
② 利益が取れる売りたい商品のＰＯＰを作ること。
③ その商品の写真を入れること
④食感を文中に入れることです。
人は五感が刺激されると
欲しいと思いやすくなります。
視覚・味覚・触覚・嗅覚・聴覚
ＰＯＰは、視覚、味覚、聴覚を刺激できます。
例えば、
料理写真で視覚を刺激できます。
料理を作っている炎でも刺激を
外はパリパリ。中はジュワ～っという擬音で味覚や聴覚を刺激できます。
これは、味覚と聴覚を刺激している文章です。
| コトコトコトコトとじっくり煮込むこと８時間 箸を使わなくても柔らかい お口の中でとろける角煮が出来上がります。 |
ね、ポイントを押さえるだけで
簡単にＰＯＰ文章は作れますよね。
あなたにもできます！
応援しています。
（7）１つの商品でも色々な切り口での表現を身に着ける。
商品の魅力を伝えるというのは、
伝える切り口の幅が多ければ多いほど、
売れ行きも伸びますよね。
ようは、自分の持つ引き出しを増やすということです。
例えば、「玄関開けたら２分でご飯」
という表現も
その商品を販売している「店長さんが主役」のＰＯＰにもできます。
こんな感じ、、、、
| 最近、仕事終わりが終電近いので、 レンジでチンして、炊き立ての感じの温かいごはんが 食べられるのがすごい助かってます。 店長追伸 忙しい時やささっと済ませたい時なども 良いですよね（＾－＾）/ |
店長さん自身の言葉で伝えると
リアリティーがありますよね。
で、同じ店長さん主役でも
違う感じで書くと、、、、
| 深夜0時15分。一人暮らし、、、 自宅に戻り一人電気を点ける、、、、 レンジでチンするだけで、 炊き立ての感じの温かいごはんが 食べられる。温かいごはん。 妙にホッとする。よし！明日も頑張るか！店長 |
ＰＯＰなんて、
数稽古。
思いつきで何度も試すぐらいが良いです。
1枚書くのに10分も20分も考えていたらダメです。
ちなみに、2枚目は、
売れるＰＯＰというよりも
お客さんとの会話を生むＰＯＰ。
2枚目のＰＯＰを見たお客さんからは
「店長さん、遅くまで大変ですね。
頑張ってくださいね！応援しています！」
って励ましのお言葉がもらえ、
お店のファンを増やすＰＯＰです。
例えば、居酒屋さんで「だしまき卵焼き」を売るとします。
| 昆布でとった自家製の出汁をまぜた 当店自慢のだし巻き卵です。 ４５０円 |
これなんかよくありそうなＰＯＰの言葉ですよね。
これを別の角度からいうと、同じ商品でもまた違って見えますよね。
| 僕が７歳の誕生日の時。 母が作ってくれた卵焼き。あれから２１年経ったけど、 いつまでも変わらない僕の料理の原点は、 母の作る卵焼き。常に進化と成長もしたいけど、 いつまでも変わらず大切にしたい味です。お母さん直伝のだし巻き卵 ４５０円 |
美容室なんか
商品自体の良さばかりを伝えようとしますが、
これも伝え方を変えることで、
違った角度から商品の魅力を伝えることができると思います。
| 手ぐしでまとまるので、簡単手間いらず |
スタイリングフォームなんかの店販商品を売るときは
こういった書き方もできますが、、、、
| このフォームを使うようになってから 私は、ゆっくり朝ごはんを食べられるようになりました |
こういった表現もできるわけです。
表現の幅を広げられるようになると、
もっともっと売れるようになります。
これが売れるＰＯＰを作るための
ちょっとした秘密です。
例えば、ある本にＰＯＰをつけるとします。
| この本すごくいいです！ |
って書くのも１つですが、
何が良いか分からない。
| 「コケコッコー」 「あ！もうこんな時間！」気づいたら隣の家の鶏が鳴いていた。 あなたも夢中になりすぎて 会社に遅刻しないようにしてください。 |
６０日間継続的に
１日２個のＰＯＰを作ってみる。
同じ商品でもいいし、
全て違う商品でも良い。
でも、６０日間で１２０もＰＯＰを作れば
嫌がおうにも上手になります。
ＰＯＰが楽に作れるようになると、
そこで培ったスキルで、
他の広告宣伝物も作るのが楽になります。
ぜひ、継続的にＰＯＰ作りにチャレンジしてみてください。
7．売り上げアップに繋がる７つの簡単ＰＯＰテクニック
本気で、お店の売上を伸ばしたかったら
言い訳せずに、素直に今から話すことを実行してください。
（1）限定数を示す
１日に施術できる人数やカット、パーマをできる数
お店で作れる料理数などは、手作りであればあるほど
本来は、数が限られているはずです。
なので、「手作りの為、限定１０個のみ」
など、限定数を入れてください。
それだけで、品切れになる確率が高まります
つまり、購入率が高まる訳ですね。
更に複合技として、
その商品の販売価格を１０％値上げしてみてください。
１０％が丸々利益になります。
（2）ワンランク高いメニューを導入する
もし、あなたのお店で、
ランチが１０００円、１５００円などだったら
注文割合は、１０００円の方が多いことでしょう。
そこで、２０００円のメニューを加えましょう。
１５００円のメニューの注文割合が
増えて、相対的に、一人当たり客単価が上がります。
（3）プレミアムメニューを作りましょう
高額のプレミアムメニューを作ってみてください。
例えば、分かりやすい例で示すと
通常の餃子以外に
肉が増量されたプレミアム餃子
などです。
一定割合がプレミアムメニューを頼むので、
客単価が上がります。
また、プレミアムメニューを置くことで、
通常の商品が安く感じるようになり、
通常商品の注文率が高まり、
結果的に、１回の購入当たりの
購入点数が増えます。
（4）一品料理を取り分け料理と表記して、注文時に一声かける
一品料理を、皆で食べる取り分け料理と表記することで、
お客さんが取り分けて食べるという意識になります。
注文時に、「とりわけ料理」の卓上メニューＰＯＰを指し示し、
「皆さんで、取り分けて食べる方が多いですが、
ご注文はよろしかったですか？」
と、堂々と聞いてください。
一定割合の方が、ここで追加注文をします。
そして、この取り分け料理自体が
限定数のある料理だと、その注文割合は
更に高まります。
（5）お持ち帰り
商品の注文時に
例えば、餃子で説明すると
「今日は、持ち帰り餃子はご用意しますか？
今、注文いただければ、お帰りの時に、
スムーズにお渡しできますが」
と一声かけてください。
それだけで、お持ち帰り注文が増えます。
イタリアンのお店でも、スイーツをお持ち帰りで
注文数を伸ばしているお店がありますし、
オフィス街の場合も、
「スタッフのおやつに、差し入れはいかがですか？
スタッフのやる気がアップしますよ。
お持ち帰り用にご用意いたします。」
などの卓上ＰＯＰを置くだけでも
注文数が持ち帰り注文が上がります。
（6）３個買うと１個無料
通常、２０％ＯＦＦなどで
販売すると、１個しか買わないお客さんが大半ですが、
３個買うと１個無料などにすると、
３個買う人がでてきます。
このように、ある一定の複数個買うと
１個無料にするだけで
１人当たりの購入点数が伸びるため、
結果的に、一人当たり客単価が伸びますし、
割引する必要もないので、利益率が上がる場合が
大半です。
（7）お試しメニューの提案
「●●の方のためのシャンプ―、試しにできます」
的なＰＯＰを貼っておくと、
該当する方が、試してみたいと言ってきます。
そこで、相手の悩みをヒアリングしながら、
シャンプー前とシャンプー後の頭皮を触ってもらい
違いを実感させやすくすることができます。
これにより、そのまま当該シャンプーを
購入する流れに、スムーズに持っていきやすくなります。
さて、いかがだったでしょうか？
あなたの可能性の扉を開くため、
末広がりの７つのＰＯＰを軸とした
販売促進のやり方をご紹介しました。
さっそく実践してみてください。
８．【ＰＯＰを作ったけど、売れない場合は】
（1）まずはお客さんを観察することから
ＰＯＰは、
すぐに始められるし、
簡単にできるし、
そして、
良くも悪くもすぐに結果が出ます。
結果がすぐにでるから
改善もしやすいです。
大事なことは やる前にあれこれ考えるのではなく、
やってから考えること。
それが 自分自身の実力をつけることにもなります。
しかし、
ＰＯＰをやったのに 商品購入者がいない
ということもあります。
その問題点としては、
１．ＰＯＰに気づいてない
２．ＰＯＰに気づいても、書いてあることが良くないので、
商品購入に至ってない。
３．商品に魅力がない
ということが考えられます。
ＰＯＰは作ったら終わりではありません。
お客さんの様子を見ながら、
よりよいものに改善していきましょう。
（2）ＰＯＰに気づいてもらうための改善策
売れるＰＯＰを作る際に
多くの方は、「ＰＯＰに何を書くか？」だけを気にしています。
もちろん、ＰＯＰに書いてある内容も大事です。
でも、、、、でも、、、、、
それと同じくらい、いやそれ以上に大事なことが
あるのです。
それが、そのＰＯＰが
「お客さんからどのように見えるのか？」
ということです。
私たちが考えることは、
お客さんが商品を欲しいと思う購買プロセス（心理の動き）に
意識を向ける必要があります。
お客さんの行動や視線に意識を向けるのです。
お客さんが商品を買うまでに至る流れを考えたことがありますか？
最初は、
１．商品のことを知らない。
訳ですよね。
その状態で、
２．商品の存在に気付かせる
必要があります。
そのためにＰＯＰがある訳ですが、、、
３．ＰＯＰを読み
４．興味・関心を持ち
５．商品を手に取り
６．商品を買う
という流れですよね。
このお客さんの購買の流れから
どういうＰＯＰを作るべきかを考える訳です。
つまり、あなたがＰＯＰを作ったけど
売れないとお悩みであれば、、、、、
以下のことに意識を向けてみてください。
１．お客さんが気付かない位置にＰＯＰが貼ってないですか？
２．小さすぎてお客さんが読めない大きさではないですか？
３．どのＰＯＰも、同じような四角い紙に書いたり、
既製品のＰＯＰをただ貼っただけではありませんか？
例えば、既製品の「売れてます！」とか「人気」とか
ＰＯＰを買って貼っているだけでは売れません。
そもそもなぜ、売れているのか？人気なのか？
その理由も書いてないようなＰＯＰでは、
誰も興味も関心も持ちませんからね。
もう一度、お客さんが座る場所、高さにあなた自身も座ってみて
お客さんが通る動線に沿って歩き、お店のＰＯＰの見え具合などを
検証してみてください。
事件は会議室で起きているのではない！
現場で起きているんだ！
売れない原因も売れる原因も
ヒントは現場にあるのです。
（3）ＰＯＰを読んでもらうための改善策
ＰＯＰを見ていても購入に至っていない場合は
・ＰＯＰの文言を変える
・商品自体を変える
ということになります。
ＰＯＰの書き方について詳しくお話しすると、、
① ＰＯＰの文言は素直に書かれていますか？
結局、
何が言いたいんだかわからない
というＰＯＰも多いです。
あなたが今やっているお店、
取り扱っている商品は、
理由があってそれを扱っていると思います。
例えば、桃１つとっても
他のどこでもない、この農園の桃を使っている。
それには理由があるはずです。
例えばコーヒーが好きでなかった人が
なぜか今、コーヒー専門店を経営している。
そこに至るには、
コーヒーとの出会い、
コーヒーに対する印象の変化
コーヒーへの愛着という
その人だけの物語があります。
これって、他でもない
その人しか語れないことです。
それを聞くと
へ～そうなんだ！と興味、関心を持つことなのに、
でも、それを伝えてなければ誰も興味関心を持たない。
実は、
こうした魅力があるのに、
それが魅力だと気づいてない方がたくさんいます。
で、何か特別なことを書かなければいけないと思い、
逆に「それ、考えすぎでしょ！逆に訳わからない」ＰＯＰを
書いてしまう方がいます。
ＰＯＰを書くときは、
どういう人に読んでほしいのか？
その人に何を伝えたいのか？
その人に何をしてほしいのか？
これを意識して作る。
ＰＯＰを書いているのに売れてない場合、
ただ、面白いことを書けば興味を持ってもらえると誤解している人もいますし、
考えすぎて難しく難しく考えちゃう傾向にあります。
もちろん、面白いＰＯＰがきっかけとなって
商品購入に至ることは多々あります。
しかし、意味が全く分からないＰＯＰは
興味以前に、ぽかーーーんとなってしまいます。
このようにＰＯＰを作っている側と、
ＰＯＰを見る側とではズレが生じることがあります。
それを修正していくことで
商品がお客さんの目にとまり、
興味を持ってくれる。
そして、会話に繋がったり
商品購入に繋がっていくわけです。
（4）改善のために大事な事
これらの改善策は、
売場でＰＯＰを出したからこそ分かるのであって、
売場に並べない限りは、そのＰＯＰが良いかどうか？ なんて
誰にも分からないのです。
お店にＰＯＰを出す前に
「このＰＯＰは良いかな～、悪いかな～」
なんて、悩んでいる時間が一番無駄なんです。
「貼れよ！」ということです。
それでお客さんに判断してもらうのが、
唯一、検証できる方法なんですね。
そして、このようにＰＯＰをやって
改善する行為を繰り返すことで
自分自身で考える訳です。
この考える過程が 実力を伸ばすうえで、
めちゃくちゃ重要なんですね。
この過程を経ることで、
あなたの実力がすごい伸びますし、
お店も繁盛していきます。
まずは、数をこなすことが大前提。
１００個くらい作って練習することが大事ですが、
今回のお話も意識して取り組んでみてください。
やっているのに売れないというのは、
そのどこかに必ず売れない原因があります。
原因を自分なりに発見し、
それに対して改善を行う。
原因をお客さんの行動から推測し、
改善をすることを繰り返す。
そうすると、
改善することの意味が分かってきます。
そして、これがあなた自身の自信につながります。
一度、こうした改善体験で自信をつけることで、
あなたは、他の販促物をやる際にも
どんどんできるようになるわけです。
そのヒントは、お客さんの行動や視線から分かります。
そして、対策をしてみてください。
着実に結果が出だしますよ。
９．【まとめ】
これまでお話ししてきたように
私たちがやっているＰＯＰには
① 商品を買ってもらうためのＰＯＰ
（↑多くの書籍はこれしか書いてないです。）
という役割以外にも
② より沢山の注文に繋がる点数アップのPOP
③ お客さんと自然な会話に繋がるPOP
④ お店のことを、より理解してもらうPOP
⑤ 再来店を促すPOP
など、色んな形のPOPがあります。
多くの方はPOPと言えば
「一人当たりの利用金額が増える客単価アップ」
のためだと思っていますが、
情報を伝えるという主目的、原理原則を
理解すれば、
「③ お客さんと自然な会話に繋がるPOP」で
お客さんと自然に会話ができ、
それをきっかけに仲良くなることもできます。
さらに
「④ お店のことを、より理解してもらうPOP」であれば、
お客さんに対して
自分のお店のことを、より理解してもらい
好きになってもらうことで、ファンを
増やすきっかけになるPOPを作ることもできます。
このように
POPと言うのは
一人当たりの買い物金額(客単価アップ)
だけでなく
再来店回数の増加と
友達を連れてきての新規客数アップなど
経営的に色んな面でのプラスの効果が
生まれるのです。
なぜ、POPを集中して頑張った方が
その後、大きな飛躍を遂げているかと言えば、
このPOPを通じて
魅力を伝える
価値を伝える
と言うスキルを
身につけることができたからです。
だから、
POPを馬鹿にせず
真摯に向き合ってみてください。
あなたの努力は報われ数字に表れます。
